【編者按】：伴隨物流、快遞等與便民服務(wù)間的融合逐漸深入，加油站的贏利能力迎來(lái)越來(lái)越多挑戰(zhàn)。從現(xiàn)階段市場(chǎng)來(lái)看，加油站加盟、運(yùn)營(yíng)和收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。如何把握機(jī)會(huì)，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，提成盈利能力，成為加油站運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵課題。

日前，在“2019中國(guó)加油站大會(huì)”上，車(chē)主邦能源零售終端SaaS負(fù)責(zé)人劉新桐，在“數(shù)字化下的能源生態(tài)變革”分論壇上，圍繞“加油站SaaS的營(yíng)銷(xiāo)管理新體驗(yàn)”進(jìn)行詳細(xì)的解讀。

“加油站如何降本增效?更低的運(yùn)營(yíng)成本，更高的商品毛利，更多的忠誠(chéng)會(huì)員。”在劉新桐看來(lái)，“車(chē)主邦能源終端SaaS實(shí)際上是解決加油站營(yíng)銷(xiāo)管理‘痛點(diǎn)’，主要包括三個(gè)方面：一是支付效率;二是會(huì)員忠誠(chéng)度，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo);三是零管系統(tǒng)。洞察這些‘痛點(diǎn)’，車(chē)主邦介入后會(huì)給加油站SaaS帶來(lái)流量、數(shù)據(jù)、技術(shù)、生態(tài)等四個(gè)維度的變化。”

其主要觀點(diǎn)如下：

1.今天圍繞的主題是“SaaS新體驗(yàn)為了做什么?”目的很簡(jiǎn)單，就是給加油站進(jìn)行“降本增效”。

2.車(chē)主邦SaaS主要解決加油站哪三個(gè)問(wèn)題?一是支付效率;二是會(huì)員忠誠(chéng)度，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo);三是零管系統(tǒng)。

3.加油站SaaS還沒(méi)有成為在座各位業(yè)主的共同的認(rèn)知以及文化母體，而微信成為了中國(guó)人的文化母體，這也是為什么車(chē)主邦在做這樣的事情。

4.對(duì)加油站而言，本身就應(yīng)該經(jīng)營(yíng)好自身的私域流量，更應(yīng)該通過(guò)平臺(tái)以及應(yīng)用工具，經(jīng)營(yíng)好“廣域流量”，把廣域流量和私域流量共同經(jīng)營(yíng)好，這才是未來(lái)的趨勢(shì)。而不是只單純經(jīng)營(yíng)私域的流量。

以下是演講實(shí)錄，內(nèi)容有增改：

大家下午好。非常感謝各位嘉賓，各位領(lǐng)導(dǎo)以及加油站的合作伙伴們參加這次分享。我叫劉新桐，是目前車(chē)主邦能源零售終端SaaS負(fù)責(zé)人，剛才公司CEO王陽(yáng)總從宏觀以及趨勢(shì)介紹了能源的未來(lái)發(fā)展。作為執(zhí)行層和行業(yè)的學(xué)習(xí)者，很多臟活累活，我們負(fù)責(zé)努力落實(shí)。

今天圍繞的主題是“SaaS新體驗(yàn)為了做什么?”目的很簡(jiǎn)單，就是給加油站進(jìn)行“降本增效”。

想問(wèn)一下在座的各位加油站業(yè)主，你們有沒(méi)有被加油站SaaS的銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)推銷(xiāo)?通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的小伙伴，得到一個(gè)數(shù)據(jù)，今天在座的各位真正接觸過(guò)加油站SaaS的業(yè)主以及站長(zhǎng)可能不到30%。很多加油站的站長(zhǎng)和業(yè)主，怎么來(lái)降本增效，可以簡(jiǎn)單明了地說(shuō)：更低的運(yùn)營(yíng)成本，更高的商品毛利，更多的忠誠(chéng)會(huì)員。

如何降低運(yùn)營(yíng)成本，這里就包含著軟硬件的投入。加油機(jī)的投入，以及整個(gè)加油站品牌的投入。更高的毛利，加油站無(wú)非賣(mài)散裝的零售的產(chǎn)品，以及便利店的非油商品。更多的忠誠(chéng)會(huì)員，忠誠(chéng)會(huì)員是一個(gè)會(huì)員長(zhǎng)生命周期的在你加油站進(jìn)行復(fù)購(gòu)。

車(chē)主邦是一個(gè)技術(shù)型的公司，致力于“用數(shù)字化定義能源新基礎(chǔ)設(shè)施”。在為加油站通過(guò)SaaS賦能過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)加油站業(yè)務(wù)還是由加油站業(yè)主或加油站站長(zhǎng)去做，車(chē)主邦只能作為一個(gè)賦能的工具，通過(guò)技術(shù)和服務(wù)幫助加油站進(jìn)行降本增效，以及商業(yè)成功。

車(chē)主邦的SaaS新體驗(yàn)也可以提供快速支付的能力，這種即時(shí)快速支付，就減輕了加油站便利店的排隊(duì)問(wèn)題，從而解決通過(guò)率問(wèn)題。

簡(jiǎn)單概述一下加油站SaaS主要解決哪三個(gè)問(wèn)題?一是支付效率;二是會(huì)員忠誠(chéng)度，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo);三是零管系統(tǒng)。

圍繞這三個(gè)問(wèn)題，車(chē)主邦能做什么呢?這是一個(gè)核心問(wèn)題，車(chē)主邦能給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)什么樣的不同?車(chē)主邦會(huì)利用微信超級(jí)APP給加油站進(jìn)行拉客、鎖客，以及獲客工作。

我想再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，在座各位業(yè)主有沒(méi)有不用微信的?這就是一個(gè)核心問(wèn)題，說(shuō)明加油站SaaS還沒(méi)有成為在座各位業(yè)主的共同的認(rèn)知以及文化母體，而微信已經(jīng)成為了中國(guó)人的文化基因的一部分，這也是為什么車(chē)主邦在做這樣的事情。

就不同點(diǎn)來(lái)看，車(chē)主邦目前主要還是做以迎合微信以及支付寶用戶(hù)體驗(yàn)為主，車(chē)主邦給加油站做加油站的“公眾號(hào)+小程序”，小程序的首頁(yè)是加油站可以定制自己的個(gè)人官網(wǎng)。“微信之父”張小龍?jiān)?jīng)說(shuō)過(guò)，小程序的定位，以后可能所有的實(shí)體業(yè)務(wù)。因?yàn)槊總€(gè)人關(guān)注公眾號(hào)的數(shù)量有限制，而且每個(gè)人都被公眾號(hào)進(jìn)行瘋狂的騷擾，如果每個(gè)加油站都有經(jīng)營(yíng)好自己公眾號(hào)、小程序的能力，它就是未來(lái)加油站的官網(wǎng)。

車(chē)主邦基于SaaS服務(wù)為加油站可以進(jìn)行高度定制，由于在這個(gè)行業(yè)有一定的認(rèn)知，希望給各位加油站，提供自身品牌的定制化的、信息化的服務(wù)，這是車(chē)主邦能源零售終端SaaS提供的不同。

車(chē)主邦基于SaaS做加油站的小程序，可以隨時(shí)隨地掌控經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)，可以看自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及達(dá)成率，日、周、月這樣的營(yíng)業(yè)報(bào)表以及會(huì)員數(shù)據(jù)，360度用戶(hù)畫(huà)像實(shí)時(shí)查看，以及車(chē)輛的數(shù)據(jù)可視化。其實(shí)，車(chē)主邦就是在做很多數(shù)據(jù)技術(shù)方面的工作價(jià)值所在。

車(chē)主邦定位其實(shí)是希望通過(guò)數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為加油站賦能，我們是共生共贏的關(guān)系。我們另外的不同，就是車(chē)主邦能給加油站SaaS帶來(lái)怎樣的不同?我們圍繞著四個(gè)核心點(diǎn)，一是流量，二是數(shù)據(jù)，三是技術(shù)，四是生態(tài)。

先講一下“流量”，傳統(tǒng)的加油站SaaS主要是做公眾號(hào)以及支付寶，它經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)是什么呢?大家最近聽(tīng)到一個(gè)比較流行的詞叫私域流量，是指你“朋友圈的這些人”，因而傳統(tǒng)加油站SaaS，其實(shí)經(jīng)營(yíng)的是整個(gè)原來(lái)的用戶(hù)基盤(pán)的流量，是個(gè)人原本就應(yīng)有的私域流量。

而車(chē)主邦能給大家?guī)?lái)的是什么?

車(chē)主邦已經(jīng)與300多個(gè)車(chē)主平臺(tái)實(shí)現(xiàn)接口互聯(lián)互通，包括快狗打車(chē)、貨拉拉、嘀嗒出行等等這樣的網(wǎng)約平臺(tái)，這樣就形成了一種“廣域流量”。對(duì)加油站而言，本身就應(yīng)該經(jīng)營(yíng)好自身的私域流量，更應(yīng)該通過(guò)平臺(tái)以及應(yīng)用工具，經(jīng)營(yíng)好“廣域流量”，把廣域流量和私域流量共同經(jīng)營(yíng)好，這才是未來(lái)的趨勢(shì)。而不是只單純經(jīng)營(yíng)私域的流量。

車(chē)主邦的SaaS可以為所有接入車(chē)主邦的平臺(tái)做流量運(yùn)營(yíng)，加油站的業(yè)主也可以在平臺(tái)上清晰可見(jiàn)是哪些渠道，哪些廣域的流量給你帶來(lái)的數(shù)據(jù)，給你帶來(lái)的訂單，這就是加油站怎么能利用廣域流量和私域流量一起來(lái)為加油站增效。

還有清結(jié)算的功能，這個(gè)聽(tīng)起來(lái)不是那么困難，但是其實(shí)車(chē)主邦去做時(shí)，也知道每個(gè)車(chē)機(jī)廠商都有自己的標(biāo)準(zhǔn)。未來(lái)，車(chē)主邦希望加油站的車(chē)主，它的支付可能不是通過(guò)微信，也有可能不是通過(guò)支付寶，而是通過(guò)車(chē)機(jī)來(lái)支付，或者是ETC，或者是車(chē)牌這樣的支付方式。

車(chē)機(jī)支付很可能是未來(lái)主流的無(wú)人駕駛的支付方式。以(阿里)斑馬智行和車(chē)主邦進(jìn)行了合作為例，是“滿(mǎn)180減50元”的讓利，每個(gè)用戶(hù)可以享3次。這樣的活動(dòng)，給所有的加油站業(yè)主，會(huì)帶來(lái)很多“廣域流量”，而且這種讓利是互聯(lián)網(wǎng)廠商給到大家的。車(chē)主邦在幫大家薅互聯(lián)網(wǎng)的羊毛，BAT賺的錢(qián)本身是來(lái)自實(shí)體經(jīng)濟(jì)。它們后來(lái)會(huì)反哺實(shí)體經(jīng)濟(jì)。而“滿(mǎn)180減50”活動(dòng)一出，每天加油站的訂單都瘋掉了。

此外，在汽車(chē)市場(chǎng)的后服務(wù)市場(chǎng)，車(chē)主邦與包括懂車(chē)帝等，以及車(chē)后金融的企業(yè)合作，這些平臺(tái)通過(guò)車(chē)主邦大中臺(tái)技術(shù)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，也可以不用通過(guò)車(chē)主邦A(yù)pp就在自身的App里完成支付。這就形成了能源生態(tài)。

通過(guò)對(duì)用戶(hù)的大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的畫(huà)像分析，這就是車(chē)主邦做SaaS帶來(lái)哪些不同的點(diǎn)，這就是生態(tài)。另外，車(chē)主邦也在日照市進(jìn)行了無(wú)人駕駛的封閉廠站的測(cè)試，這個(gè)測(cè)試的聯(lián)調(diào)，我們有一個(gè)展望，隨著5G時(shí)代到來(lái)，未來(lái)汽車(chē)可能是在封閉廠站進(jìn)行無(wú)人加油和充電的。這可能有點(diǎn)超前，也是我們對(duì)未來(lái)提前做的布局。

今天分享就到這里，謝謝大家!