近期，戶用光伏傳來不少爭議，一會兒“農民被困在光伏里”，一會兒“光伏被困在縣政府里”。

關于戶用光伏，本公眾號做了持續跟蹤，包括5月初《萬億戶用光伏，正在迎來蝶變》、7月份《戶用光伏，乘勢而上，推動光伏二次增長》等，見證了今年戶用光伏的一路高歌猛進。

今年1-10月，我國戶用光伏裝機13.61GW，占同期光伏總裝機的48%，成為今年光伏增長的主力。目前，我國戶用光伏累計裝機超過34GW，如果按平均每戶15KW測算，覆蓋超過227萬用戶。

戶用光伏發展迅猛，商業模式還在不斷完善，出現個別問題在所難免。我們需要從根本上理解戶用光伏的內在邏輯，才能對目前存在的問題有客觀認識，避免人云亦云，嘩眾取寵。

這里嘗試從三個角度來進一步理解戶用光伏：1)是2C模式還是2B模式?2)是消費品還是投資品?3)應該民營驅動還是國資驅動?

01

2C模式還是2B模式?

根據政策要求，戶用光伏是自然人在自有住宅屋頂或住宅區域建設的分布式光伏。

換言之，戶用光伏必須登記在自然人名下且應當是自有住宅屋頂或住宅區域，企業法人不可能成為戶用光伏項目的持有主體。

因此，對于戶用光伏的開發商而言，戶用光伏業務是2C模式，而不是2B模式。

實際上，戶用光伏就是一個類似家電的業務模式，家電巨頭也確實開始涉足戶用光伏業務，他們擁有覆蓋中國基層鄉村的渠道和服務能力，在2C模式上得心應手。

作為一個新興的2C模式，且單價較高，生命周期較長，渠道網絡、運維服務甚至商業模式都還在不斷健全，隨著用戶規模的快速增長，個別用戶不滿意就在所難免了。

02

消費品還是投資品?

盡管是2C業務，但戶用光伏不同于家電。

電視、冰箱、空調、洗衣機等家電，都屬于消費品。而戶用光伏是一個生產資料，前期一次投入，后期現金流穩定，逐步收回本金和收益，是一個典型的投資品。生命周期持續20年，當然回收期和收益率根據具體情況確定。

可見，戶用光伏是一個面向C端尤其是廣大農村的投資品。一個10-20KW的光伏項目，投資成本就在4-8萬元左右。

讓農戶一次出資數萬元，并不是一件容易的事情，因此為農戶提供融資支持，成為戶用光伏開發商的一項重點工作。

有的開發商，直接為用戶提供賒銷，后期逐月回款;有的開發商，聯合銀行或金融機構，為用戶提供融資支持;有的開發商，采用創新方式，直接或通過合作伙伴向農戶出租光伏設備系統。

在戶用光伏業務發展初期，開發商通過金融機構向農戶提供金融支持，曾出現個別負面事件。但是，隨著大型開發商業務模式的不斷完善，渠道網絡的不斷規范，以及主流金融機構的介入，為用戶提供金融支持的模式逐漸成熟，并成為推動戶用光伏發展的重要支撐。

當然，不規范的開發商或者渠道商，總是客觀存在的，用戶在選擇開發商及渠道商的時候，需要擦亮眼睛。

國家大力支持戶用光伏，并要求“全額上網”保障充分消納，今年仍然給予每度電0.03元的補貼，其實高層也希望通過戶用光伏的方式給農戶創造一份額外的收益來源。

03

民營驅動還是國資驅動?

至此，我們明白，戶用光伏是一個面向C端的投資品，而且生命周期較長，既不同于面向C端的消費品(比如家電)，也不同于面向B端的投資品(比如工商業光伏)。

類似家電的渠道開發、上門安裝和售后服務一樣，這種模式更適合民營企業尤其是全國性巨頭，最終可能僅剩數家開發商，國有企業尤其是區域性國企估計很難勝任。

在長達20年的生命周期內，需要持續運維，以確保小概率的各種潛在事故，因此數字化管理和規模化運維非常重要，以降低單位運維成本，更要預防開發商“跑路”或“撂挑子”的情況。

目前，不少地方國資在“整縣推進”的躁動下，對戶用光伏業務蠢蠢欲動，他們對戶用光伏業務的難點認識并不充分，這個業務看起來誘人，但吃起來可能消化不良，需要極高的專業化運營能力。

04

正視問題，道阻且長

當我們對目前戶用光伏業務的模式有了一定認識之后，就不難理解當前出現的個別問題。

“農民被困在光伏里”，只是幾百萬用戶當中的個案，隨著大型開發商主導下業務模式的不斷完善、中小開發商的出局、渠道網絡及管理的規范，戶用光伏會逐步走向普及，回歸國家高層期望，成為農戶們額外收益的一個來源，成為碳中和國家戰略的一部分。

至于“光伏被困在縣政府里”，有些地方希望把產業資源當著招商引資的手段，或者想把這塊看起來不錯的“肥肉”留給地方國資，但作為比較市場化和專業化的領域，這些想法過于簡單，只有當栽了跟頭、吃了苦頭之后，才會放手讓社會資本進場，這個需要一點時間。

戶用光伏，看似2B實是2C，看似消費品實是投資品，看起來很美，實際是個辛苦活，最終需要較高的專業運營能力，從規模化的渠道和運維，到數字化的開發和管理，以大型民營開發商為中心的商業模式還在不斷打磨，能源央企及主流金融機構也在積極加入到這個生態當中。

戶用光伏作為鄉村振興和雙碳目標的重要內容，國家大力支持，業務模式毋庸置疑，相信隨著整個商業模式的不斷健全和生態體系的不斷規范，戶用光伏的發展會越來越好。