依托幾萬個加油站點(diǎn)，中石油、中石化兩個超級連鎖“巨無霸”將是任何一家連鎖經(jīng)營企業(yè)都不敢小視的競爭對手

隨著非油業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，中石油集團(tuán)和中石化集團(tuán)“賣油郎”的定位將發(fā)生徹底的改變。

“在北京，中石化多個品牌的瓶裝純凈水銷量都是第一，比家樂福、沃爾瑪?shù)匿N量都大。”9月17日，中石化銷售有限公司副總經(jīng)理左興凱告訴《財(cái)經(jīng)國家周刊》，今后，非油品銷售將成為中石化的主業(yè)。

在國外，石油巨頭的非油品銷售業(yè)務(wù)利潤甚至占到加油站總利潤的50％左右。這也成為中國石油巨頭的目標(biāo)。

近年來， 依托既有的加油站網(wǎng)絡(luò)，兩大石油公司非油品銷售業(yè)務(wù)擴(kuò)張迅猛。中石油集團(tuán)、中石化集團(tuán)最新公布數(shù)據(jù)顯示，上半年實(shí)現(xiàn)非油品銷售收入21億元和26.4億元，同比分別增長75%和120%。

“預(yù)計(jì)今年全年非油業(yè)務(wù)銷售收入會達(dá)到45億元。”左興凱告訴《財(cái)經(jīng)國家周刊》。

中石油、中石化布局非油業(yè)務(wù)，將改變成品油市場單純的價格競爭格局，同時有可能對傳統(tǒng)零售商品市場帶來巨大沖擊。依托幾萬個加油站點(diǎn)，兩個超級連鎖“巨無霸”將是任何一家連鎖經(jīng)營企業(yè)都不敢小視的競爭對手。

布局初成

在中石油集團(tuán)、中石化集團(tuán)的銷售終端，加油站經(jīng)營業(yè)務(wù)大致被分為兩大部分：一是傳統(tǒng)的成品油、天然氣銷售，除此之外的則被統(tǒng)稱為非油業(yè)務(wù)。

在前些年油品緊俏之時，成品油零售利潤豐厚，非油業(yè)務(wù)并不被兩大公司重視，只在少量加油站有零星開展。

隨著成品油定價機(jī)制逐步走向市場化，成品油零售利潤不斷削薄。而民營和外資近些年的急速擴(kuò)張，也給兩大公司的銷售市場帶來巨大壓力。

在北京等地，民營和外資加油站的汽柴油零售價格時常都比中石油、中石化要低。增強(qiáng)銷售板塊競爭力、培育新的利潤增長點(diǎn)，成為中石油、中石化的必然選擇。

“前些年只是把加油站當(dāng)作了賣油點(diǎn)，沒有看成是零售店，缺少商業(yè)氛圍。實(shí)際上，有車一族是很重要的客戶資源，完全可以在銷售油品的同時開展交叉銷售，多業(yè)態(tài)切入零售市場。”中石化銷售公司一位高管說。

2007年起，中石油集團(tuán)和中石化集團(tuán)相繼開始大規(guī)模啟動非油業(yè)務(wù)發(fā)展。當(dāng)年，中石化投入15億元專項(xiàng)資金，重點(diǎn)打造數(shù)千座樣板加油站。

在這次改造中，加油站不再僅僅定義為加油場所，而是一種集加油、中途休息、餐飲、購物、車輛維護(hù)于一體的綜合性服務(wù)場所。

2009年，中石化再度安排了2億多元投資計(jì)劃發(fā)展非油業(yè)務(wù)，并對非油業(yè)務(wù)制定定崗定編標(biāo)準(zhǔn)。為鼓勵加油站發(fā)展非油業(yè)務(wù)的積極性，中石化還決定對非油業(yè)務(wù)進(jìn)行單獨(dú)核算，費(fèi)用不計(jì)入噸油考核。

經(jīng)過三年發(fā)展，兩大公司的非油業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本形成氣候。在2007年，中石油旗下僅有2940座加油站開展非油業(yè)務(wù)，總銷售額6.55億元。到去年底，中石油開展非油業(yè)務(wù)的加油站總數(shù)達(dá)到1.2萬座，便利店數(shù)量達(dá)到6638座。

而中石化則號稱建立了國內(nèi)最大的非油品零售網(wǎng)絡(luò)。左興凱向記者介紹，截止目前，中石化加油站中投用“易捷”便利店1.3萬多座，預(yù)計(jì)到今年年底，總數(shù)要達(dá)到1.5萬座左右，占到旗下加油站總數(shù)的一半。

快速布局之后，非油業(yè)務(wù)成為了中石油、中石化各業(yè)務(wù)板塊中的增長“明星”。去年前三季度，受金融危機(jī)沖擊，全國成品油消費(fèi)量同比下降3.2%，在部分省份甚至出現(xiàn)了三到四成的下滑，但是兩大公司的非油業(yè)務(wù)卻逆市上揚(yáng)。

中石油（601857.SH）最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年上半年非油銷售收入21億元，銷售收入同比增長75%。便利店開店數(shù)量同比增長27%，單站日均收入同比增長100%。

“非油業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了兩大石油公司銷售板塊一個新的利潤增長點(diǎn)，未來這部分的利潤貢獻(xiàn)還會大幅度增加。”國泰證券分析師 王偉 告訴記者，“此前大部分利潤都來自于油品銷售，非油業(yè)務(wù)存在非均衡發(fā)展的問題，與國外成熟市場石油企業(yè)利潤構(gòu)成差距較大。”

王偉認(rèn)為，對比歐美市場的經(jīng)驗(yàn)可以預(yù)知，隨著中國汽車保有量的持續(xù)增加，加油站發(fā)展非油業(yè)務(wù)的市場需求會得到進(jìn)一步激發(fā)。2009年，中國汽車產(chǎn)銷量均超過美國而躍居世界第一，非油業(yè)務(wù)前景不容忽視。

非油“主業(yè)”

嘗到非油業(yè)務(wù)甜頭的兩大石油公司，擴(kuò)張速度進(jìn)一步加快。記者獲悉，中石化集團(tuán)已制定計(jì)劃，今年加油站非油品營業(yè)額將要比去年再增收50%。中石油集團(tuán)則提出，今年開展非油業(yè)務(wù)的加油站要占到全部加油站的1/3，即6000座左右。

“種種跡象表明，兩大石油公司已經(jīng)將非油業(yè)務(wù)作為與其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)同等重要的業(yè)務(wù)來發(fā)展，中石油、中石化正在從‘賣油郎’身份開始轉(zhuǎn)身，這為今后盈利開拓了一個新渠道，也帶來新的市場競爭點(diǎn)。”東方油氣網(wǎng)首席分析師鐘健表示。

2010年年中，中石化特意在北京召開了非油業(yè)務(wù)工作會議，集團(tuán)公司總經(jīng)理、黨組書記蘇樹林等眾多高層悉數(shù)出席。蘇樹林在講話中強(qiáng)調(diào)：轉(zhuǎn)變觀念，努力把非油業(yè)務(wù)打造成主業(yè)板塊。

中石化內(nèi)部人士透露，公司提出要求，爭取用3年的時間做到非油業(yè)務(wù)的收支平衡、初步形成加油業(yè)務(wù)與非加油業(yè)務(wù)互動的局面。“之前重點(diǎn)是在布局，投入大，整體效益并不高，現(xiàn)在提出了效益考核。”

據(jù)了解，中石化制定的具體工作思路是：以加油卡業(yè)務(wù)為載體進(jìn)入非油業(yè)務(wù)以加油積分、推廣禮品等手段擴(kuò)大非油業(yè)務(wù)使用范圍；并與汽車經(jīng)銷商、電信服務(wù)商開展交叉銷售；還有可能進(jìn)一步與保險(xiǎn)、銀行企業(yè)拓展聯(lián)手服務(wù)。

在業(yè)務(wù)發(fā)展形式上，中石化采取了分散與集中相結(jié)合的模式。集團(tuán)總部聯(lián)手包括可口可樂、伊利、中國移動等知名供應(yīng)商，整體協(xié)商、集中采購。同時，牽手麥當(dāng)勞、肯德基、SK等國際知名品牌，在加油站合作提供快餐、汽車維修等服務(wù)。

涉及到各地區(qū)加油站，中石化總部則不作具體要求，各個分公司、加油站可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r靈活發(fā)展，比如在縣鎮(zhèn)加油站和一些農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)，中石化加油站甚至可以銷售農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜等農(nóng)民急需的產(chǎn)品。而在另外一些站點(diǎn)，賣彩票、ATM存取款等形形色色的業(yè)務(wù)也在嘗試展開。

“我們的目標(biāo)，是對重點(diǎn)商品做到集中采購、統(tǒng)一配送，確保質(zhì)量可靠。我們已經(jīng)跟茅臺酒廠談成了協(xié)議，他們給我們的站點(diǎn)專供茅臺酒，這個是只有我們中石化一家賣，質(zhì)量和信譽(yù)絕對可以保證。” 中石化銷售公司高管對說。借助加油業(yè)務(wù)對顧客的粘度，借機(jī)銷售更多的產(chǎn)品，提升整體銷售收益，兩大石油公司的終端銷售模式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

這有些類似于春秋航空的“搭售”戰(zhàn)略。春秋航空通過在飛機(jī)上推銷商品等形式拓展了利潤空間，此舉也使得推出了不可思議的88元機(jī)票的春秋航空還能保證盈利。

鐘健認(rèn)為，兩大公司完成非油業(yè)務(wù)發(fā)展布局后，加油站的競爭將有可能從目前處于初級層次的價格戰(zhàn)，邁向競爭服務(wù)品種的新領(lǐng)域。一方面，中石油、中石化所屬的加油站增加了零售價格戰(zhàn)的籌碼，而油品零售價格則可能會有進(jìn)一步下降的空間。

“非油業(yè)務(wù)發(fā)展成熟之后，即使油品零售價競爭如火如荼地興起，加油利潤也不會像今天這樣舉足輕重，因?yàn)榉怯蜆I(yè)務(wù)將貢獻(xiàn)出很大一部分利潤。”鐘健指出，加油站只要保持住加油量必要的規(guī)模，就完成了整個煉油產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建。即使是油價低一些，只要是吸引來足夠多的顧客購買非油產(chǎn)品，加油站整體利潤同樣很可觀。

在國外相對成熟的成品油市場，非油業(yè)務(wù)已經(jīng)顯示出比油氣主業(yè)更大的空間。據(jù)EIA等權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)，美國的加油站便利店銷售收入占總收入的比重雖只有30%〜40%，但形成的利潤卻占總利潤的55%~65%。

超級連鎖?

中石油、中石化大力發(fā)展非油業(yè)務(wù)，其巨大規(guī)模所帶來的影響將不僅局限于成品油市場，很可能對傳統(tǒng)的商品零售市場帶來一定的沖擊。

公開數(shù)據(jù)顯示，截止目前中石油擁有17262座加油站，中石化擁有各類加油（氣）站多達(dá)29698座，這樣的規(guī)模是國內(nèi)任何一家連鎖經(jīng)營企業(yè)都不能相比的。并且兩大公司的加油站點(diǎn)很多都占據(jù)著城市道路的關(guān)鍵位置，車流、客流量大，經(jīng)營優(yōu)勢明顯。

在布局沖動和政府扶持下，中石油、中石化幾萬座加油站有可能發(fā)展成為超級連鎖店，兩大公司有望成為商品零售市場的新型巨無霸。在商品零售市場的“大蛋糕”中，中石油、中石化的強(qiáng)勢進(jìn)入，將分割很大一塊利潤空間。

實(shí)際上在不少地區(qū)，兩大公司的加油站規(guī)模已經(jīng)無人能敵。比如在河南地區(qū)，中石化擁有1100多家便利店、月均銷售額達(dá)2000萬元以上。從網(wǎng)絡(luò)規(guī)模上講，中石化才是該省最大的便利店連鎖經(jīng)營企業(yè)。

不過在石油管理干部學(xué)院油品營銷與加油管理研究所所長王旭東看來，由于業(yè)態(tài)區(qū)別，加油站便利店與連鎖店的競爭交集并不多，因此并不需要擔(dān)心加油站便利店對市場帶來的沖擊。

“加油站非油業(yè)務(wù)不是要滿足所有的消費(fèi)者，只是滿足有車一族的消費(fèi)需求，跟連鎖店、超市等不是一種競爭業(yè)態(tài)。并且，在加油站買東西只是花錢買便利，它的商品不會比超市便宜。”王旭東說。

與連鎖超市等相比，目前兩大石油公司的絕大多數(shù)加油站僅僅具有便利店的一些初級服務(wù)功能，如提供一些小商品的買賣、簡單餐飲等，沒有形成專業(yè)化經(jīng)營和規(guī)模化發(fā)展，服務(wù)對象相對狹窄，與連鎖超市差距巨大。

此外，由于消費(fèi)習(xí)慣與歐美等國家不同，中國的加油站非油業(yè)務(wù)獲得接受和認(rèn)同還需要一個過程，普通消費(fèi)者更愿意去連鎖店而不是加油站購物。

在江蘇，一家加油站還曾由于銷售瓶裝水而遭到消費(fèi)者投訴。投訴的理由為：加油站是賣油的不該賣水，賣水屬于搭售。

“國內(nèi)石油公司的非油業(yè)務(wù)還在布局階段，暫時還顯示不出非常強(qiáng)的市場競爭力。這個市場培育不是一蹴而就的，影響非油業(yè)務(wù)發(fā)展最深層次的因素是一個國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。一般認(rèn)為，當(dāng)人均GDP達(dá)到3000美元時非油業(yè)務(wù)才會迎來迅速增長。”王旭東表示。

值得注意的是，中石油、中石化發(fā)展非油業(yè)務(wù)已經(jīng)得到政府部門的明確支持。今年2月11日，商務(wù)部發(fā)布“關(guān)于促進(jìn)加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見”表明，“十二五”期間要鼓勵新建加油站開設(shè)非油業(yè)務(wù)，特別是對在營的、毗鄰社區(qū)的加油站要優(yōu)先考慮規(guī)劃非油業(yè)務(wù)。

指導(dǎo)意見指出：各省級商務(wù)主管部門在審批新設(shè)立加油站時，應(yīng)積極鼓勵、協(xié)助新建加油站開展便利店等非油品服務(wù)；特別是在高速公路、國道、省道和大型停車場附近的加油站，更適宜建成包括非油業(yè)務(wù)在內(nèi)的功能完善、服務(wù)便捷的綜合服務(wù)區(qū)。

政策利好之下，加油站變身為超級連鎖店的速度有望加速，加油站將由傳統(tǒng)單一業(yè)務(wù)類型向多元化、規(guī)模化方向升級。在未來，集合多種功能、多種業(yè)態(tài)的加油站將成為必然的趨勢，也將給政府監(jiān)管帶來新的難題和挑戰(zhàn)。