經歷了長達5個月的漫長談判，杭州杭氧股份有限公司(以下簡稱杭氧)研發制造的國內首套具有完全自主知識產權、也是單套規模最大的8萬等級空分設備終于“嫁”了出去。

上月底，杭氧終于拿下了中國神華寧夏煤業集團公司6套每小時制氧10萬立方米的空氣分離設備訂單。杭氧銷售經理吳巧香心里的一塊大石頭終于落了地。

在漫長的談判背后，是國產“首臺套”裝備不被信任的尷尬。由于這些國產裝備沒有業績支撐，往往會被招標企業拒絕。能經過多輪談判拿下訂單，杭氧算是其中的幸運者。而在浙江，不及杭氧幸運的企業還有許多。

國產“首臺套”裝備如何順利走向市場?如何鼓勵裝備制造企業自主研發?帶著這些問題，記者近日進行了采訪。

“現在想起來還是頭痛”

杭氧的設備將被用于神華寧煤“煤制油”項目。該項目總投資達到550億元。招標中，12套每小時制氧10萬立方米的空分設備總額40億元，創下迄今全球空分行業一次性簽約金額最高紀錄。

最終，杭氧和國外企業分別競得6套設備的設計、供貨和服務標的，平分秋色。在長期的技術壁壘面前，杭氧可謂揚眉吐氣了一把。但在風光背后，長達5個月的艱難談判讓吳巧香至今仍感辛酸。

“現在想起來還是頭痛，僅商務談判就進行了7輪，有三四次差點就沒戲了!”吳巧香告訴記者，“用戶的擔心我們也理解，畢竟是投資這么大的項目，萬一出了問題損失極大。相對跨國公司，我們以前沒有這方面的業績。幸好，咱們國家這些大企業還是支持民族裝備工業的，而我們也只能以過硬的技術實力、最優的服務來說話。”

與杭氧同臺競爭者，是包括德國林德集團、法國液化空氣集團、美國APCI空氣化工產品公司等在內的行業巨頭，無論技術及管理，都已非常成熟。

反觀杭氧，2000年7月才研發出首套2萬等級空分設備，而此前這個等級及以上的大型空分設備市場均為國外大企業壟斷。2012年杭氧研發制造出8萬等級空分設備，也就是說，談判時該設備還沒有產生一分錢業績。

在談判中，杭氧一度想以價格優勢為自己贏得主動，但很快，國外企業也將價格下調了20%到30%。吳巧香告訴記者，現在跨國公司越來越重視中國市場，也開始采取低價策略吸引客戶。而由于是“首臺套”，杭氧某些關鍵設備的采購成本可能還高于對手，想拼價格無疑也是死路一條。

“我們自身過硬的技術實力和優質的服務，最終拿下了訂單。”吳巧香說。

“舍孩子套狼”之策

并非每家企業都能如此幸運。杭州汽輪動力集團有限公司(以下簡稱杭汽輪)就屢遭“首臺套”產品因業績空白帶來的困擾。

“大型首臺套裝備的特點之一就是沒有經過實際投產使用，招標項目一旦有業績的硬門檻，我們就沒戲。”杭汽輪總工程師葉鐘回憶，在2005年前后，玉環縣一個百萬千瓦超臨界電站鍋爐給水泵汽輪機項目招標，在技術并不輸于跨國企業的情況下，杭汽輪因為沒有業績，連入圍資格都沒有。面對業績的硬杠杠，浙江菲達環保科技股份有限公司甚至使出了“舍孩子套狼”之策。

菲達環保對“首臺套”裝備采取的推廣模式是：選擇市場前景看好的項目，在雙方技術保密的前提下，提供設備給對方免費使用，通過評審驗收之后，雙方正式簽訂合同，達到科技成果共享、共贏的局面。

如菲達環保自主研發的旋轉電極式電除塵器。這種首創于日本日立公司的技術，只需對原設備進行必要的改造，不需要額外場地，除塵效率明顯提高，且成本較低。菲達環保從2008年開始攻關，投入8000萬元，經過大量的試驗和驗證，全面攻克和掌握了設備的可靠性、零部件的使用壽命、選型設計的準確性等多項技術難點。

但苦于沒有業績，設備推廣一直不暢。2010年7月，菲達環保與北方聯合電力包頭第一熱電廠簽約，由菲達環保對火電廠1號爐300MW燃煤機組進行改造。這個項目，便是采用了“先試用再付款”的模式。好在包頭第一熱電廠在合同注明的試用期限過后，將合同額剩余的10%即“質量保證金”打入了菲達環保的戶頭。

“一旦出現問題，那這筆尾款也就泡湯了。”菲達環保副總趙琴霞表示，“現在是把可能的風險都拴在自己身上，讓客戶放心大膽地去使用產品。在首臺套裝備推廣中，菲達環保承擔的風險要比客戶大得多，這也是沒辦法的事情。”

探索風險補償機制

據浙江省經信委技裝處處長李京寧介紹，今年浙江省共認定裝備制造重點領域“首臺套”60項。從一定意義上講，高端裝備制造產業的成長取決于用戶支持與否。“首臺套”或許不成熟，有差距，但必須在應用中持續改進。

示范工程是“首臺套”推廣應用的良好途徑。為了幫助企業更好地推廣設備，浙江省正探索設立用戶風險金，對使用國產“首臺套”裝備的企業給予風險補償。

據悉，目前浙江省經信委與浙江省財政廳和中國人保浙江分公司正在設計險種和相關保險補償細節。三方圍繞企業需求偏好、保險業務路徑設計，以及項目推薦機制、風險分散機制、第三方評價機制等內容進行深入研究，提出具體操作辦法。

目前，針對重大成套設備、單臺套及關鍵部件等不同“首臺套”產品進行了差別化保險設計，計劃推出“首臺套”產品質量保證保險、重大裝備產品責任保險兩個險種，打消用戶對使用國產設備的顧慮，增強其購買和使用“首臺套”產品的信心。

李京寧透露，浙江省經信委還積極申請浙江省財政廳設立財政專項保險補貼資金，相應的資金管理辦法正在制定中。計劃對已獲得浙江省經信委和浙江省財政廳共同認定的“首臺套”產品制造企業的保險費用進行補助，這對探索政府扶持資金的應用方式提供了一種新思路。