在玻利維亞，江漢石油工程公司首次打破企業自帶鉆機服務業主的傳統模式，租用業主鉆機，并為其提供整體配套服務。專家指出，此種合作模式優勢固然明顯，但要復制推廣也并不容易

長期以來，國內石油工程公司大多自帶鉆機參與海外市場競爭，但中石化江漢石油工程公司的創新之舉，卻打破了這一傳統模式。

借雞生蛋

2月12日，江漢石油工程公司成功中標玻利維亞國家石油公司3部鉆機租賃項目。按照協議，在合同期內，江漢石油工程公司租用玻利維亞國家石油公司3部鉆機，并提供包括鉆機操作、維護保養、配件供應、施工組織在內的整體鉆井施工服務。

對于這種合作模式，一位在海外石油工程市場摸爬滾打近20年的專家表示：“聽說過國內企業把鉆井設備租給外國公司的，也聽說過國內企業在海外租小型鉆井設備的，但向業主租賃鉆機，并為其提供配套服務的，我還是頭一回聽說。”無疑，這種模式是石油工程公司在經營結構調整方面邁出的重要一步。

江漢石油工程公司海外合作公司經理羅開林把這種合作方式比喻成“借雞生蛋”。那么，這種合作模式的市場優勢是什么？如何復制？在實際操作中又存在哪些經營風險呢？對此，記者采訪了有關業內人士。

一舉三得

“減少項目運行前期資產占用”和“降低海外經營風險”，是吸引江漢工程海外合作公司經理羅開林參與這次競標的兩個主要因素。他給記者算了筆賬：“與傳統模式相比，該模式僅前期資產占用這部分就能節省3億元。如果再把自帶設備時需要支付的設備運輸費、關稅、增值稅等算進去，節省的就更多了。”

一位業內資深財經專家也指出，當今海外鉆井服務市場競爭激烈，鉆井市場又是一個高投入的行業，不少國內企業為競爭承攬工程項目，需要墊付大量資金，導致資金缺口的矛盾日益突出，而“借雞生蛋”的做法可以有效地緩解這一矛盾。

近年來，中國石油、中國石化不少海外石油工程服務項目因當地政局動蕩而中止，帶出去的設備也因此丟在了海外，巨額投資就這樣“打了水漂”。并且，受多種因素影響，時有自帶設備停待幾個月甚至一年的情況出現。但是，租用業主自有鉆機的服務模式，可以很好地規避這些風險。

“這種合作方式更有利于我們處理好與業主的關系。說白了，業主肯定要保證自己購買的設備有活干吧。我們又通過這種方式先與業主建立好合作關系，以后再合作時肯定會優先考慮我們。”江漢工程玻利維亞項目經理袁祥成結合自己多年的工作經驗，補充了“借雞生蛋”模式的第三個好處。

作為南美最大的天然氣出口國，玻利維亞的油氣開采業務發展迅速。袁祥成介紹：“2009年，玻利維亞僅有10部鉆機，而今年，該國鉆機數量起碼達到20部。無疑，‘借雞生蛋’的做法，為我們拓展玻利維亞市場提供了新的經營思路。”

難以復制

國際石油工程公司的鉆井管理人員認為：“復制這種合作模式的關鍵，就是贏得業主的充分信任。否則，業主不會貿然把價值上億元的鉆機租賃給你，也不會把鉆機的維護保養、配件供應等業務交給你。”

通過梳理江漢工程與玻利維亞國家石油公司兩年多的合作經歷，或許能夠更深刻理解成功復制“借雞生蛋”模式的關鍵。2011年，江漢工程SINOPEC164鉆井隊作為中國石化進入玻利維亞市場的第一支施工隊伍，開始與玻利維亞國家石油公司進行合作。兩年來，他們依靠良好的服務質量贏得了玻利維亞國家石油公司的信賴。2013年，又憑借優異的施工質量與業主續簽服務合同。

“要管理得好、運作得好、服務得好，業主才有可能選擇我們來操作鉆機。”袁祥成說。

由此也可以看出，這種合作模式只適用于那些已經成功進入海外市場且與甲方有合作基礎的企業，并不適用于那些尚未或剛剛進入某一海外區塊的企業。

一位國際石油工程資深管理人員指出：“開辟市場、建立信任度還是要依靠傳統模式，要靠自帶鉆機展示我們的資金實力和技術水平。因為從競標開始，甲方就會通過我們自帶鉆機的數量，來評價我們的資質。在相互信任的基礎上，可以嘗試‘借雞生蛋’的模式來開拓市場。”

對于“借雞生蛋”模式需要規避的風險，石油工程公司鉆井事業部副主任李占英分析：“這種模式聽上去就好像是一宗沒有本錢、一舉三得的買賣，但如果使用設備不當，維修費、保養費超支，可能還不如自帶鉆機的利潤高。所以，采用這種模式，一是要與業主談好租賃費用；二是理順生產鏈、算好時間差，確保設備在租賃期內有活可干、有錢能賺。”

其實，不管是對江漢工程，還是對國內其他石油工程技術服務企業而言，“借雞生蛋”的服務模式都是一種新的嘗試，優勢與不足都有待于在實踐中進一步總結。