煤炭市場(chǎng)低迷，煤炭企業(yè)在銷(xiāo)售方面要樹(shù)立面向市場(chǎng)、以銷(xiāo)定產(chǎn)、綠色營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的理念。按照“國(guó)際化、大營(yíng)銷(xiāo)、集中統(tǒng)一、精簡(jiǎn)高效”的要求，煤炭企業(yè)應(yīng)研究國(guó)內(nèi)外一體化市場(chǎng)形勢(shì)，著力建立生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)和客戶(hù)市場(chǎng)對(duì)接協(xié)調(diào)運(yùn)作機(jī)制，確保在組織架構(gòu)、信息對(duì)接、市場(chǎng)連接等方面進(jìn)行協(xié)調(diào)運(yùn)作。

在實(shí)際銷(xiāo)售中，煤炭企業(yè)要堅(jiān)持“圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，跟著市場(chǎng)干”，根據(jù)本企業(yè)的區(qū)位、煤炭品種、產(chǎn)能等情況，確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略方針、目標(biāo)、工作重點(diǎn)，持續(xù)推進(jìn)用戶(hù)、品種、價(jià)格和運(yùn)輸?shù)膬?yōu)化組合，具體要著力從觀念、策略、體制、人才四個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型。

一要著力營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新。當(dāng)前要樹(shù)立以下創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念：樹(shù)立面向市場(chǎng)的理念，樹(shù)立善待客戶(hù)的理念，樹(shù)立持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值需求的理念，樹(shù)立名牌戰(zhàn)略的理念，樹(shù)立以銷(xiāo)定產(chǎn)的理念，樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)的理念。

二要著力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。一是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新戰(zhàn)略定位，要有針對(duì)性地對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行科學(xué)劃分，積極培育多元化的戰(zhàn)略市場(chǎng)，既要鞏固和保持傳統(tǒng)市場(chǎng)的產(chǎn)品份額，又要積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)。二是細(xì)分客戶(hù)類(lèi)型，實(shí)施差異化管理，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，建立用戶(hù)評(píng)價(jià)機(jī)制，穩(wěn)定長(zhǎng)期合作關(guān)系。三是優(yōu)化煤炭品種，根據(jù)用戶(hù)的需求，制定品種優(yōu)化方案，為企業(yè)創(chuàng)造最大的品種效益。四是調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格，通過(guò)建立準(zhǔn)確的信息反饋處理系統(tǒng)，提高對(duì)市場(chǎng)行情的預(yù)測(cè)分析能力，及時(shí)調(diào)整煤炭產(chǎn)品價(jià)格。五是優(yōu)化調(diào)整煤炭運(yùn)輸方式，對(duì)運(yùn)輸能力、運(yùn)輸成本等運(yùn)輸要素進(jìn)行比較，選擇較好的運(yùn)輸方式。 

三要著力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制創(chuàng)新。煤炭企業(yè)應(yīng)建立靈活高效、有權(quán)威、生命力旺盛的營(yíng)銷(xiāo)組織管理體制。根據(jù)我國(guó)目前煤炭企業(yè)的實(shí)際狀況，大型煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體制的設(shè)置一般分三個(gè)層級(jí)：第一個(gè)層級(jí)為決策層，即集團(tuán)公司為營(yíng)銷(xiāo)決策層，煤業(yè)公司為次營(yíng)銷(xiāo)決策層，主要負(fù)責(zé)審定企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等；第二個(gè)層級(jí)為運(yùn)作層，即設(shè)立集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)公司，負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施；第三個(gè)層級(jí)為操作層，即在營(yíng)銷(xiāo)公司下分設(shè)三個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)，在各煤礦設(shè)銷(xiāo)售片區(qū)，負(fù)責(zé)煤炭發(fā)運(yùn)、地銷(xiāo)等業(yè)務(wù)，在用戶(hù)集中地設(shè)置銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)，負(fù)責(zé)該區(qū)域市場(chǎng)的煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，設(shè)立電子商務(wù)交易機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)電商煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

四要著力提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。一是企業(yè)把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人充實(shí)到隊(duì)伍中來(lái)。二是明確營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)懂政策、懂經(jīng)濟(jì)，具有政策敏銳性、市場(chǎng)洞察力和開(kāi)拓創(chuàng)新能力，有應(yīng)變能力和組織能力，有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任心和良好的職業(yè)道德，熟悉市場(chǎng)交易的基本規(guī)律，應(yīng)有較寬的技術(shù)知識(shí)面。三是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，建立培訓(xùn)制度。

（作者系中國(guó)煤炭經(jīng)濟(jì)研究會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)）