煤炭市場低迷，煤炭企業(yè)在銷售方面要樹立面向市場、以銷定產(chǎn)、綠色營銷和國際化營銷的理念。按照“國際化、大營銷、集中統(tǒng)一、精簡高效”的要求，煤炭企業(yè)應研究國內外一體化市場形勢，著力建立生產(chǎn)現(xiàn)場和客戶市場對接協(xié)調運作機制，確保在組織架構、信息對接、市場連接等方面進行協(xié)調運作。

在實際銷售中，煤炭企業(yè)要堅持“圍繞市場轉，跟著市場干”，根據(jù)本企業(yè)的區(qū)位、煤炭品種、產(chǎn)能等情況，確定銷售戰(zhàn)略方針、目標、工作重點，持續(xù)推進用戶、品種、價格和運輸?shù)膬?yōu)化組合，具體要著力從觀念、策略、體制、人才四個方面進行創(chuàng)新與轉型。

一要著力營銷理念創(chuàng)新。當前要樹立以下創(chuàng)新營銷理念：樹立面向市場的理念，樹立善待客戶的理念，樹立持續(xù)滿足客戶價值需求的理念，樹立名牌戰(zhàn)略的理念，樹立以銷定產(chǎn)的理念，樹立綠色營銷的理念。

二要著力市場營銷策略創(chuàng)新。一是對區(qū)域市場進行重新戰(zhàn)略定位，要有針對性地對銷售區(qū)域進行科學劃分，積極培育多元化的戰(zhàn)略市場，既要鞏固和保持傳統(tǒng)市場的產(chǎn)品份額，又要積極開拓新的市場。二是細分客戶類型，實施差異化管理，對用戶進行分類，建立用戶評價機制，穩(wěn)定長期合作關系。三是優(yōu)化煤炭品種，根據(jù)用戶的需求，制定品種優(yōu)化方案，為企業(yè)創(chuàng)造最大的品種效益。四是調整煤炭價格，通過建立準確的信息反饋處理系統(tǒng)，提高對市場行情的預測分析能力，及時調整煤炭產(chǎn)品價格。五是優(yōu)化調整煤炭運輸方式，對運輸能力、運輸成本等運輸要素進行比較，選擇較好的運輸方式。 

三要著力企業(yè)營銷體制創(chuàng)新。煤炭企業(yè)應建立靈活高效、有權威、生命力旺盛的營銷組織管理體制。根據(jù)我國目前煤炭企業(yè)的實際狀況，大型煤炭企業(yè)營銷管理體制的設置一般分三個層級：第一個層級為決策層，即集團公司為營銷決策層，煤業(yè)公司為次營銷決策層，主要負責審定企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略等；第二個層級為運作層，即設立集團營銷公司，負責整個集團的營銷戰(zhàn)略的實施；第三個層級為操作層，即在營銷公司下分設三個業(yè)務片區(qū)，在各煤礦設銷售片區(qū)，負責煤炭發(fā)運、地銷等業(yè)務，在用戶集中地設置銷售網(wǎng)絡點，負責該區(qū)域市場的煤炭銷售業(yè)務，設立電子商務交易機構，負責電商煤炭銷售業(yè)務。

四要著力提升企業(yè)營銷隊伍素質。一是企業(yè)把業(yè)務能力強的人充實到隊伍中來。二是明確營銷人員應具備的素質，營銷人員應懂政策、懂經(jīng)濟，具有政策敏銳性、市場洞察力和開拓創(chuàng)新能力，有應變能力和組織能力，有強烈的事業(yè)心、責任心和良好的職業(yè)道德，熟悉市場交易的基本規(guī)律，應有較寬的技術知識面。三是加強營銷隊伍建設，建立培訓制度。

（作者系中國煤炭經(jīng)濟研究會副秘書長）