【編者按：受國際油價低位徘徊影響，石油公司紛紛收緊投資，殼牌為何不斷在中國加大投資？殼牌全球潤滑油供應(yīng)鏈副總裁莊良星，以及殼牌(中國)有限公司車用潤滑油銷售總經(jīng)理袁正向本報記者講述了其中緣由。】

記者：低油價是否影響潤滑油業(yè)務(wù)？

莊良星：國際油價走低給石油公司帶來了巨大影響，但是對于潤滑油業(yè)務(wù)來說，影響不是很大。對于殼牌來說，潤滑油業(yè)務(wù)在中國真正要面對的挑戰(zhàn)是經(jīng)濟增速放緩。雖然中國經(jīng)濟增長速度不像前幾年那么快，但相對于其他地區(qū)來說，7%左右的增長速度在全球范圍內(nèi)仍然非常高。殼牌相信，中國的潤滑油市場仍然有很大的成長空間。此外，低油價并不完全是壞事，它能夠在一定程度上刺激經(jīng)濟增長，從而進一步提升潤滑油市場發(fā)展空間。

記者：殼牌如何看待中國潤滑油市場未來發(fā)展空間？

莊良星：殼牌始終對中國潤滑油市場未來發(fā)展充滿信心。第一，從歷史經(jīng)驗來看，潤滑油市場的增長與國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)增長是相匹配的。只要中國的經(jīng)濟持續(xù)增長，那么，中國潤滑油市場的發(fā)展基本面就是向好的。

第二，從發(fā)展趨勢來看，中國在未來幾年內(nèi)將會成為全球第一大潤滑油市場。根據(jù)Kline&Company的研究數(shù)據(jù)，中國潤滑油市場需求量已占亞太地區(qū)潤滑油市場需求量的46%，而亞太潤滑油市場需求量占全球需求量的43%。可以說，中國是全球潤滑油市場的增長引擎。中國目前是僅次于美國的全球第二大潤滑油市場，而且有望在未來兩三年內(nèi)，超過美國成為占全球需求量1/5的第一大市場。對于殼牌來說，中國很可能在四五年時間里，成為我們潤滑油業(yè)務(wù)全球最大的市場。因此，我們會在中國潤滑油業(yè)務(wù)上持續(xù)投入，不僅僅是增設(shè)潤滑油工廠，還會在人才、技術(shù)研發(fā)等方面不斷加大投入力度。

記者：過去十年間，殼牌在中國的潤滑油業(yè)務(wù)每年都以兩位數(shù)字高速增長，殼牌的秘訣是什么？

袁正：一是產(chǎn)品要貼近市場，貼近客戶。這就需要我們通過不斷地創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品領(lǐng)先，服務(wù)領(lǐng)先。要創(chuàng)新，首先要有戰(zhàn)略性的眼光。例如殼牌在新投入運營的天津潤滑油調(diào)配廠中，其中一些產(chǎn)品是基于天然氣制油技術(shù)的調(diào)配而成的高端潤滑油產(chǎn)品。雖然這些產(chǎn)品目前在中國市場的接受度有限，但隨著中國潤滑油市場的進一步發(fā)展，這些高端產(chǎn)品前景十分看好。要創(chuàng)新，還得在研發(fā)上舍得投入。去年，殼牌在中國正式啟用了致力于潤滑劑和油品研發(fā)的上海技術(shù)中心，進一步增強了研發(fā)實力。同時，進一步增強與原始設(shè)備制造商、客戶以及國內(nèi)研究機構(gòu)的緊密合作，研發(fā)滿足新技術(shù)規(guī)格要求的潤滑油產(chǎn)品，確保產(chǎn)品的領(lǐng)先性。此外，還要注重與所在國研究機構(gòu)建立起良好聯(lián)系。如殼牌與清華大學(xué)就潤滑油研發(fā)等方面有著很好的合作，這有助于殼牌在中國推出更貼近市場需求的產(chǎn)品。

二是要通過多種多樣的方式塑造好潤滑油品牌。比如在小車用油領(lǐng)域，殼牌與法拉利有著60年的合作歷史，讓其旗下的車在各種嚴(yán)酷的行車環(huán)境中使用殼牌潤滑油，展示殼牌產(chǎn)品的優(yōu)越性。再如殼牌會經(jīng)常組織一些線下客戶體驗活動，組織消費者進行駕車體驗，在“實戰(zhàn)”中感受殼牌產(chǎn)品……通過這一系列品牌塑造活動，殼牌旗下的潤滑油產(chǎn)品開始逐步走進消費者心里，美譽度在同類產(chǎn)品中名列前茅。

三是要打造專業(yè)的銷售團隊。在中國，殼牌的潤滑油產(chǎn)品主要面向三個領(lǐng)域——小車用油、卡車用油、工業(yè)用油。根據(jù)每個領(lǐng)域客戶特性不同，需要打造不同的銷售團隊，采取不同的銷售策略。在小車用油領(lǐng)域，殼牌注重與原始設(shè)備制造商的合作，比如與奔馳的母公司戴姆勒公司合作，讓勁霸成為其唯一指定用油；與寶馬公司合作，成為其售后潤滑油推薦供應(yīng)商等。在卡車用油領(lǐng)域，加強經(jīng)銷商管理，確保殼牌旗下產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)。在工業(yè)用油領(lǐng)域，我們采取的是B2B銷售模式，根據(jù)用戶的需求，提供一對一的個性化產(chǎn)品服務(wù)與技術(shù)支持，減少工廠關(guān)鍵設(shè)備停運時間，為用戶降本增效等。通過這些銷售策略，確保殼牌在中國潤滑油市場份額快速增長。