根據張占莉的《2015年全球光伏行業年度分析報告》：2014年美國市場保持了穩定的發展，三季度光伏裝機量達到1.35GW，較去年同期上漲41%，為美國有史以來第四次單季裝機量超過1GW。其中住宅系統裝機量為首次單季裝機量超過300MW，較去年同期上漲58%;非住宅系統裝機同比環比均出現下滑，較去年同期裝機量下降3%;公共事業級裝機量在2014年三季度達到825MW，此類發電項目已經成為美國開發商開發的主流。

分布式光伏在美國發展的這么好，以至于有“全民光伏”的趨勢了。可見，實現“全民光伏”，技術絕對不是問題，問題是如何找到合適的商業模式。來看一下幾個美國戶用系統的案例吧。

案例一：SolarCity的太陽能租賃模式

SolarCity公司的總部位于加州福斯特城，資金來自于摩根斯坦利財團的支持，在加利福尼亞州、俄勒岡州、亞利桑那州積極開展它的太陽能租賃業務，該項目依托的主要是美國聯邦政府為新能源制定的相關稅收福利政策，類似于中國的減稅和加計扣除等減免稅政策。

SolarCity公司為其客戶提供了多樣的租賃合同選項。客戶可以選擇無首付和首付兩種形式，首付款比例越高，每月租金就越低，租金里包括運營維護費用，以及維修服務的費用例如更換部件等，同時也包含系統的成本。SolarCity公司在租賃合同中會對客戶承諾一年中的月最低發電量。自2008年3月以來，SolarCity公司每年都會根據客戶的反饋和市場價格的變化，不斷調整其價格和服務內容。

當租賃合同期滿時，用戶可以選擇續約即繼續租賃;或者以市場價格(扣除折舊)購買該系統;或者要求SolarCity公司免費將系統從其所擁有物業移除走。如果業主在租期內因各種原因將搬離原房屋，他可以做以下三種選擇：

1)買斷合同，擁有整個光伏系統的所有權，然后將光伏系統作為房屋產權關聯的一部分對其進行出售。

2)要求SolarCity公司將光伏系統搬到新住宅，由此產生的一系列費用由客戶自行承擔。

3)將租賃合同的所有權責，轉讓給房屋的下一任所有者，前提必須是下一任房屋的所有者愿意接受光伏系統，同時他個人的信用狀況滿足SolarCity公司對客戶信用水平的要求。

如果客戶在租賃合同期滿前選擇買斷合同，SolarCity公司會基于目前市場的價格為客戶計算一個整體贖回費用。通常情況下，整體贖回費用是按照SolarCity公司的初始安裝費用并扣除了系統的折舊損耗得出的一個費用。

作為租賃合同的一部分，SolarCity公司為其客戶制定詳細的太陽能系統財產保險條款。據SolarCity公司的調查報告顯示，由于絕大多數美國家庭對其個人財產進行了充分的投保，所以SolarCity公司的光伏系統財產保險只是增加了極少的保險費用。

案例二：康涅狄格州太陽能租賃項目

2008年8月，以康涅狄格州清潔能源基金(ConnecticutCleanEnergyFund)為主要發起方，聯合了多家新能源公司和金融機構，聯合開展了這一項太陽能租賃項目。該項目主要針對康涅狄格州年平均收入滿足一定要求的家庭客戶。

該項目的特點列舉如下：零首付并要求租約的初始租期為15年;15年內客戶以每個月付固定數量的租金。

不同裝機容量的系統的每個月租金列舉如下：2kW光伏系統每個月$49/月，4kW光伏系統每個月$97/月，6kW光伏系統每個月$144/月。

15年租賃合同期滿時，客戶可以做如下選擇：

1)以原始安裝時的市場價格購買太陽能系統;

2)項目為續約客戶提供租金優惠，延長5年合同期;

3)客戶自費將光伏系統從屋頂上移除(以2008年勞動力價值計算，據估計這筆移除費用大約為$3000)。

康涅狄格州太陽能租賃項目希望它的客戶在15年合同期滿后，最好的選擇是續簽5年的合同。他們為此提供了顯著的租金優惠，以4kW光伏系統為例，15年內每個月$97租金，后5年租期內，每個月租金降為$29。

康涅狄格州太陽能租賃項目屬于州政府財政支持項目，依靠康涅狄格州的光伏發電補貼政策。對比SolarCity公司作為其太陽能租賃項目唯一的EPC公司不同的是，康涅狄格州太陽能租賃項目實現多EPC公司共同參與制，并要求參與其項目的EPC承包商提供5年的工程質量保證和不少于20年的發電效率保證。對比而言，多EPC分包的模式要比SolarCity作為唯一EPC的模式要好很多。

在康涅狄格州太陽能租賃項目中，客戶必須自行負責運營維護和維修的費用。同時為了減輕客戶運營維護的負擔，項目拿出收益的50%成立了一個專項基金賬戶，以幫助客戶減輕運維的成本。

如果客戶賣掉自己的房子，租賃合同可以轉讓給新的業主。該項目對于新的業主沒有年收入的要求，只要新業主能夠支付每個月的固定租金就可以。如果客戶打算終止租賃合同，那么他不得不將未來所有的租金一次性付清;如果終止合同后，他打算從房間移除光伏發電系統，那么移除的費用也需要由客戶自行負擔。

三、上述案例成功的關鍵因素分析

1、能源購買協議

第三方持有模式以兩份重要的商業合同作為基礎：一個是太陽能租賃合同，另一個就是能源購買協議。通過這個購買協議，客戶向第三方持有公司購買光伏系統所生產出的產品，即價格低廉的光伏電能。

整個第三方持有模式就是一個三方互動的關系網，分別是業主，第三方持有公司和國家政策。下圖展示了三方的關系。

業主，第三方持有公司，國家財政刺激政策三者之間的關系圖

如上圖所示，第三方持有模式的整個結構為：

第三方持有公司擁有光伏系統的產權，并負責購買，安裝和運營維護整個系統;

業主允許EPC公司在其所擁有的屋頂安裝光伏系統，并且購買這個系統在合約期內所生產的電力;

第三方公司將國家為分布式光伏發電提供的財政刺激政策，貨幣化和資本化。

第三方持有模式將減少客戶購買光伏系統高額的成本與安裝費用同時也免除了業主對于光伏系統運營維護的擔心。業主的利益在于可以減少自己的電費開支，同時為環境保護做出自己的貢獻。至于能源購買協議中電費的價格，既可以采用固定費率制度，也可以采用與當前電費掛鉤以某個折扣率進行購買。這個商業模式的盈利前提是：由于化石能源的日趨緊張，電費在未來若干年會呈一直上漲的趨勢。當租賃合同期滿之后，客戶可以有以下三種選擇：更新或延長合同，購買整個系統或者將系統從自己的物業移除。

2、光伏系統的保險

第三方持有模式為客戶帶來的不僅僅是低門檻的光伏系統安裝費用，還有一個更為重要的亮點就是為客戶提供一份經濟保障，光伏系統全額財產保險及相關責任險和最小發電量保證。這樣一項舉措，反過來會促進保險公司的業務大增，同時更會帶動國內目前正在興起的第三方認證服務，通過認證機構對電站工程質量和發電量的認證，保險公司同意對合同期內的光伏電站的工程質量和發電量進行保險服務，然后第三方持有公司將保險服務作為給客戶服務包的一部分，將客戶的風險降到最低。

以財產保險為例，客戶對屋頂光伏系統擁有使用權，光伏系統既可以被整合進住宅整體財產保險的一部分也可以作為單獨投保部分。需要澄清的一點是：光伏系統的責任險是完全必要的，因為當光伏系統發生損壞時，可能對客戶造成人身傷害或者財產損失，這些均包涵在投保范圍之內。